BD商業開發在未知中用戰略思維，打通從無到有的商業賽局

本篇專訪新創BD實戰者WIFI Wang，解析商務開發（BD）與傳統業務（Sales）的本質差異，並分享從0到1開荒期的心態建設、策略SOP，以及傳統業務或PM想轉職BD時必須補足的關鍵能力。

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很多人都會把商務開發（Business Development，簡稱 BD）與傳統業務（Sales）混為一談，然而兩者本質截然不同；業務在成熟市場中衝刺業績，BD 卻要在產品定位未明的「開荒期」就得衝鋒陷陣。

這次編輯邀請到在新創領域擁有豐富實戰經驗的 WIFI Wang，來聊聊 BD(商業開發)面對模糊未知的「心態建設」、從 0 到 1 的「策略 SOP」建立的心路歷程，以及傳統業務或其他職業想要轉職BD時，必須補足那些的關鍵能力。

BD商務開發跟SALES業務的差別

BD跟Sales兩個職務很多人都會搞混，覺得不好分別，但其實本質上有很大的差異。

傳統業務的核心是「成交」

在既有產品與成熟市場中，透過直接與客戶互動推動銷售、達成短期業績目標。

BD商務開發的核心則是「開路」

商務開發著重在長期戰略規劃與市場拓展，在公司拓荒期時尋找合適的商業合作夥伴、商業模式與市場機會。

而兩者最關鍵的差異在於工作情境。業務進場時，產品已定、市場已知，任務是把東西賣出去；BD卻往往要在產品定位還不明確、市場媒合度（PMF）都還在摸索的「開荒期」就得衝鋒陷陣——手上沒有現成的武器，卻要先替公司把仗打出去。

專業的BD商務開發，需要的不只是業務能力還有軟實力

BD 和 Sales 這兩個職業本質上是兩種不同維度的要求。BD 需要更敏銳的商業嗅覺，對市場趨勢、產業生態及公司內部的服務產製流程有更深的掌握，才能在面對客戶需求時，從0開始規劃出一套可行的合作模式與協作架構。

WIFI 認為一個專業的BD通常基本需要重點培養以下5個軟實力：

跨領域溝通

BD跟PM一樣需要橫跨多個部門甚至是跨產業溝通，如何讓老闆、團隊及客戶理解你的策略，如何讓他們相信你的提案，決定了一個BD能不能持續走下去。這不只需要練習「說話技巧」，更需要有可以在不同立場、不同情境間精準傳遞價值，凝聚共識的能力。

多線布局

「不一定條條大路都通向羅馬。這條路不通？那就換一條」BD不能只押注在一種方法，必須同步擬定多套可執行的策略，如同像打兵乓球一樣，在一推一進過程中靈活切換，才能在反覆嘗試中找到真正奏效的切入點。

系統化能力

「成功固然很棒，但只成功一次絕對不夠」BD還需具備將成功模式系統化的能力。從各種驗證成功的合作案例中，抽取出可重複運用的核心架構，轉化成標準化的流程，讓其成為公司可持續擴張的產品或制式化的服務。

應變能力

「試錯沒問題，錯的是沒有從失敗中學到東西。」BD 在執行專案或任務時必須保持極高的彈性，建立快速驗證的工作節奏，才好隨時依據市場回饋調整策略方向，將有限的時間與資源下注在當下最關鍵的地方。

商業轉化能力

不懂得如何銷售的BD，絕對無法真正判斷一個產品到底符不符合市場真正的需求。『所以沒有不用懂銷售的BD商業開發。』WIFI直言。只有親自跑過，才能真的找出客戶買單的真正理由，並將這套邏輯整理出來，有效的複製並傳承下去。

因為要考慮到不同的商業模式及發展階段，BD的價值在能夠承接高度不確定性的挑戰，並同時以更大更廣的視角去思考策略及如何創造影響力，這才是BD與傳統業務之間最根本的區別。

想做BD商務開發？心態比技巧更重要

很多人會選擇做行政內勤而不走業務或 BD，最關鍵的往往不是能力不足，而是因為心態不同。WIFI認為，做業務或BD最難的從來不是開發技巧，而是『如何面對綿延不絕的拒絕』。如果心態在初期就崩潰了，即使工作技能再強，也絕對無法交出好結果。

WIFI特別強調初入BD必須建立的心態：

習慣不確定性，懂得「Fake it till you make it」

當市場與產品都還是一片迷霧時，BD在心態上必須有一種『雖然我還在摸索，但我相信這能成』的底氣，要會在客戶面前展現信心，並在過程中快速將假說落實為真。

強大的向上管理能力

當老闆丟出一個不確定的目標，BD不能只是埋頭苦幹。WIFI：『你必須主動、頻繁地向老闆回報並推進進度，管理好上層的預期值，這在開荒期至關重要。』

面對未知，BD商務開發如何建立自己的 SOP？

雖然每個企業、產業或專案的本質各不相同，很難有一套同一細節 SOP 直接套用，但 WIFI 透露，不同產業的BD其實在執行專案時都存在一個「3步驟的不變大框架」：

第一步：「盤點已知」

當手頭上資源和資訊很少的時候，你更需要掌握大市場的環境。WIFI 建議BD必須持續關注自家產業法規的動向、競品的包裝手法，以及同行都如何對客戶述說自家的產品故事。『你得在這些已知的資訊當中，找到一套可以切入的方法。』WIFI 堅定地說道。

第二步：擬定「假設性」的產品定位

在資源極少的狀況下，BD一定要先思考２點：市場上哪些人可能採納這項服務（或自家產品）？競品又怎麼包裝自家產品？從中找出差異化切入點。但此時成形的定位是假設性的，因為你還沒聽到真實客戶的反饋，但你必須先有一個假設的樣品版本，才能出發說服客戶。

第三步：像「打乒乓球」一樣動態驗證

有了假設版本後，就要主動約訪，鎖定潛在客戶。WIFI 比喻這個過程就像打乒乓球一樣一來一往：『你必須把你的邏輯鏈：你的簡報、你的提案當作球發過去，而對方回擊，你收到反饋，才會知道接下來球要怎麼打、產品要怎麼改。』且後續所有的精進，都會極高度仰賴這種高頻率的動態調整。

想轉職做BD商務開發？先死磕產業知識

對於渴望踏入此領域的後輩，或是傳統業務、專案經理等想轉職BD的人，WIFI 給了非常務實的答案：『先學想進去那間企業的產業知識。』在新創領域擁有豐富實戰經驗的 WIFI 說：『做 BD 的條件，在軟技能或軟實力上面的要求，其實比想像中還要多。』

『如果今天你既沒有 BD 的開荒經驗，對該產業也沒有專業知識，那你就是先死磕產業知識就對了！』他直言，如果連客戶目標、競品是誰都不清楚，想要做BD開發根本是天方夜譚。

特別針對兩種不同背景的轉職者，WIFI 給出具體指引：

若是傳統業務轉BD：開發技巧通常不是問題，最需要補足的是對產業的深度理解，以及從「賣現成產品」到「還沒產品可以賣，要先架構商務合作」的思維轉換。

若是專案經理轉BD：因為PM具備良好邏輯與推進能力，轉職BD需要調適的是工作節奏。若是在新創或網路這樣變動極快的產業，原有的既定專案推進節奏必須打破重建。

BD商務開發，是在不確定中做決定的能力

『與其說商業開發是一種職務，我覺得更像是一種能力、思維和做事方式。』WIFI Wang 如此說道。

BD 的工作本質，是一場融合法規環境、同行動態、客戶反饋與內部資源的動態評估，而「在不確定中做決定」，正是這份工作最核心的挑戰。

在產品藍圖都還很模糊時，靠「盤點已知」穩住方向，當市場反應未知時，靠像「打乒乓球」一樣的敏捷回擊行動力來快速校正策略。若想在高度不確定的商業賽局中破局而出，一個專業頂尖的BD需要的不只是開發技巧，而是扛得住拒絕的心理韌性、策略性補足產業知識，以及隨時調適節奏的彈性—這些，才是一名專業 BD 真正的軟實力所在。