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談判別只顧「低價」,有3種更明智的方法!

新手談判時一昧追求低價,會因為短視近利,忽略隱藏在低價背後的陷阱,最後反倒吃了大虧。反觀談判高手最在意的往往不是價格,而是如何透過交涉,獲得一加一大於二的效果。他們是怎麼做到的?

談判別只顧「低價」,有3種更明智的方法!
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許多人上了談判桌卻不知道怎麼喊價,或有人以失敗的定價策略收場,最後得不償失!若要談成一筆長久合作的生意,勢必要讓雙方感到誠意十足,以下來看看以「最低價」作為談判目標,會出現哪些問題?本篇教大家3種方法,讓雙方談得好交易!

 

夏儂和馬克失敗的低價策略

夏儂和馬克買了一塊地,並計畫在上面興建他們夢寐以求的屋子。他們的建屋預算有點緊,但他們還是準備小心計畫以最低的價錢來完成夢想。秉持著「貨比三家不吃虧」的心態,他們帶著建築計畫前後找了八家包商,結果很高興地找到一個開價最低的建築商──比次低價者還足足低了10%。

夏儂和馬克又想,對方開了這麼低的價錢,顯然是很急於得標,如果再跟他們磨一下,可能可以再殺低一點。所以在雙方面對面談判的時候,他們又要求對方再降一點,剛開始,對方有點抗拒,但夏儂跟馬克表示當天就可以馬上簽約,否則他們就要去找別人了.....

這使得那個建築包商必須要重新考慮,他想到公司還有員工要過日子,最後只好同意再降價3%,但卻一邊搖頭一邊嘟噥不知是否還有錢可賺。夏儂和馬克似乎是談到了一個好交易,也是他們希望得到的最好價格──最低出價者的保留價格!

他們當然很高興,但卻忽視了一個事實,那就是包商感覺自己被設計了,同時對整個談判進行的方式感到很不舒服。

雙方簽約之後,夏儂和馬克所聘請的建築師又有些新的想法來改變原先的設計,他們也都很喜歡這些新構想,就又帶著經過「小修正」的新設計圖去找那位包商,沒想到的是,包商開出來的價錢卻讓他們大吃一驚。夏儂和馬克當然又再度努力殺價,可是這次包商說什麼也不肯降價。

結果,他們原先談成的好價格不斷上升,不僅僅由於改變設計,也因為木材價格在建造過程中上漲(原先合約裡有木材成本隨市場價格調整條款)。也正因為如此,自認為沒賺到什麼錢的建造商,和對價格不斷上漲深感懊惱的夏儂和馬克之間的對話,常常就充滿了火藥味,就連工期也是拖拖拉拉的......

後來,建造商告訴他們工程很可能在三個月內完成,夏儂和馬克於是把所居住的共有公寓賣掉,並把交屋時間設定在正好可以銜接新居完成的日期。然而他們的新屋並沒有如期完成,兩人只好被迫先找另外的臨時住所。

那段時間裡,他們經常跟建造商討論究竟何時可以建成,但對方一直歸咎於其他次級分包商耽誤工程,他們去查了當初簽訂的建造合約,卻發現其中沒有任何有關工程延誤的條款。

他們在臨時居所住了九個星期之後,終於搬進了那座「夢之屋」。剛開始他們還滿喜歡那個新居,可是卻愈住問題愈多:冬天的時候,一個暖氣系統出了毛病,兩個家用電器時好時壞,有些木工的部分其實還沒真正完成,隔間的石膏板也已經開始龜裂了,其中有些屬於保固項目,有些則不是......

但就算是保固項目,建造商方面也是拖拖拉拉,反正他已經都收到錢了。建造商有一次跟夏儂又為了這種事而談得不愉快的時候說:「我知道我有責任把石膏板的裂縫補好,但我沒有責任聽你要我什麼時候做,我就得什麼時候做。」

最後,夏儂和馬克非常後悔蓋了那棟房子,他們原先住的共有公寓完全能滿足他們的需要,最重要的是,沒那麼多麻煩事!

 

談判只顧自己,恐忽略隱藏成本

許多參與談判的人都相信,要不就是你能為自己談出個好交易,要不就是你可以做個好人,讓對方高興;然而,事情通常都不會這樣。在一場談判裡,雙方的關係是否能加強、減弱或甚至完全被摧毀,確實得視參與各方是否對最後的結果感到滿意而定──但是否能夠滿意,並不見得跟他們「實際上」談得多好有關,而是有關於他們「自以為」談得多好。

至於談判天才,他們不會僅在意自己所能獲得的成果,也會留意如何讓對方也覺得滿意;簡單地說,你所談判的不僅僅是個交易而已,也有關於雙方的關係。

你的談判對象只有在覺得他們談成了一筆好交易,他們在談判過程中受到尊重,以及談判的結果公平的時候,才會覺得滿意。這就意味著做為一位談判者,你的信譽很大程度上,得看你處理對方感受的能力。

為了避免前述的觀念被看作是馬基維利主義(Machiavellian,意指為奪取權力而不擇手段),請牢記在心,並不建議偷偷摸摸地占談判對手的便宜。就事實而論,有些談判者會談成一個糟糕的結果(讓步太多),而且還把他跟談判對手之間的關係搞砸了。

你要記住的是,你的談判有兩個清楚的目標:談成一個好交易,同時加強你與談判對手之間的關係。你輕忽了其中任何一個,都將會是一場災難。

以下是你在談判桌上可以做的一些事:

方法一:拿到意中價格,記得不喜形於色

現在設想一下,你已經做好了所有的準備功課,也計算出協議空間究竟若干,你努力思索究竟該如何出價,也想出了一個可能會給對方產生壓力的價錢。這個開價是在協議空間之外,而且可以讓你很有效地設置你的「錨定」。

然後你出價了,對方的反應?對方露出一個笑容,然後立刻接受了!你的感覺會是如何?你很可能會感到不寒而慄,你會認為自己可能把協議空間計算錯了,所以開出了一個糟糕的價錢,沒辦法在談判中獲取最大的利益。你搞砸了!

現在我們反過來看。如果是對方開出了一個你覺得很有吸引力的價錢,你該怎麼回應呢?如果你立刻歡欣鼓舞地接受了,對方可能會覺得很沮喪;所以,為了讓他們對這個交易覺得滿意,你應該故意花一點時間予以思考。

然後,當你終於喜怒不形於色地接受了對方提議,他們很可能也會覺得談到了一筆好交易。兩個案例的結果是一樣的,但後者會讓雙方都感到高興。

方法二:更好的價格,帶來更好的滿意度

如果你真正希望你的對手對交易感到滿意,你也許應該在作出回應前再多做一些事。以下是另外一種策略:你可以做一個還價,同時要求對方更大的讓步。也就是說,如果你真的希望對方感到滿意,你就多拿對方一些錢!

例如告訴對方:「是這樣的,這個價格能買到的家具木材品質較差,遇到天氣變化容易變形或發霉,若能加一點價的話,能買到的品質較好,還可以為您省掉汰換材料的價格,其實是更划算的選擇!」。

就算是他們必須多做一些小的讓步,也會比你第一時間就接受他們的開價還要更好受一些。這個有趣的結果,很能說明談判中結果和滿意度,是彼此可以分離的狀態:滿意度有關於你認為你自己的表現如何,卻跟你實際上做得如何關係不大。

方法三:開出合理價格,換取長久合作誠信

理查.謝爾教授(Richard Shell)在他所著的《華頓商學院的高效談判學》(Bargaining for Advantage)一書中敘述了一段軼事。

1930年代早期,美國普林斯頓大學高等研究院,準備聘任愛因斯坦。研究院院長當時寫信給愛因斯坦,詢問他對薪水方面的看法。愛因斯坦在回信中寫道:「3000美元(年薪),除非你認為我能用更少的錢過日子。」看起來,以愛因斯坦的聰明來說,這個第一次開價實在不夠聰明。

但我們來看看普林斯頓大學的回應:「我們將付給您一年1.5萬美元。」愛因斯坦同意了。這個交易宣告完成。

為什麼普林斯頓大學沒有接受愛因斯坦的偏低開價,甚至他們還可能可以談成更低的薪水?就如同諺語所說:「時間會揭示真相。」愛因斯坦當時住在距美國千里之外的奧地利,他也許並不知道自己在普林斯頓大學應有的身價,但是一旦他加入普林斯頓大學教職員的行列,這一切就會改變。

換句話說,在談判的過程中,愛因斯坦對自身協議空間的看法及估算是不準確的,但或遲或早,他會發現事實的真相;而當他發現之後,他一定會覺得普林斯頓大學接受他最先提出,在資訊不足情況下所估算出來的數目,是一個沒有誠意的作法。

此外,普林斯頓大學主動提出五倍於愛因斯坦的要求,恰恰送出了重要的訊息,亦即普林斯頓大學是個有誠信的學校,他們關注愛因斯坦的福利,而且是帶著善意進行談判。普林斯頓大學沒有利用愛因斯坦最初的開價占他的便宜,卻很「便宜地」買到了愛因斯坦對學校的忠心以及雙方緊密的關係,這些,很難在談判桌上得到。

這個故事告訴我們的是,有的時候,對於一個你所喜歡的開價的最聰明回應,是再給對方一些東西。如果對方給了你一個能加強雙方關係,或者增進你的信譽的機會,你可以做的就是回饋對方一個慷慨的(不具威脅性)的開價。不這樣做,就是愚蠢。

 

小心價格太甜,檢視資訊落差!

到目前為止,我們都假設對手做了一個愚蠢的開價,讓你有機會在談判中攫取大部分的利益。但這是假定你所估算的協議空間是正確的!我們先前已經討論過,這類的假設有的時候會付出很大的代價。

如果對方的開價滿足了你所有的要求及盼望,甚至還更多,這時你就應該停下來問問自己:「他們是否知道了一些我所不知道的事?」

舉例來說,如果對方提議向你買一些東西,所開的價錢又是你作夢都想不到的好。那麼,你就該問問你自己,你是否把對方的保留價格估算錯了!也許,你想出售東西的價值,比你想像的還要高;也許,他們亟欲買這個東西的心情,比你想像的還要急迫;或者,他們比你想像的還要有錢。

簡而言之,如果你對一個出價感到驚訝,先別急著慶祝─停下來好好想一下!也許你後來還是發現他們確實做了一個大方的開價,但你現在還是應該暫緩你的還價,直到你把整個態勢弄清楚再說。


本文授權自:《哈佛商學院的雙贏談判課》,作者:狄帕克‧馬哈特拉、麥斯‧貝澤曼,樂金文化
 

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