好問題比答案更重要：「精準提問」讓難題不攻自破！
特斯拉、SpaceX 創辦人馬斯克（Elon Musk）是2022 年的全球首富，他是天才，也是個傳奇，面試時只要一道題目就能辨別面試者的經歷真偽，究竟如何達到精準提問呢？就讓這篇文章告訴你。
文章目錄
特斯拉、 SpaceX 創辦人馬斯克（ Elon Musk ）是2022 年的全球首富，他是天才，也是個傳奇，無論領導或選才，都有自己獨到的見解和做法。他曾透露，比起高學歷，他更重視員工的專才，只要在面試時問一道題目，就可以讓他瞬間知道面試者所說的經歷是否為真。
這個問題很簡單，不是天才的你我都會問，而且一問便知曉，那就是：「請告訴我：你遇過最棘手的問題，以及你如何解決那個問題？」
馬斯克說，這道題目看起來不難，也沒有專業知識，但他可以從面試者的回答中，辨別出對方說話的真實性，當面試者回答時，他會要求對方「仔細分享當時解決的細節」，此時，面試者在過程中若講不出合理的細節，就可以馬上推測對方吹噓的成分相當大。
而無論我們從事各行各業，提問的技巧都是相當受用的，想要得到答案，就要找出好問題，可以怎麼做呢？
提問的方向和技巧
一、提問的4大方向：問題遠比答案重要
要培養自己的銷售溝通表達力，你可以試著問客戶以下4個好問題：
- 探索情境：問對方現況有什麼？正在做什麼？目前怎麼做？
- 發掘機會：問對方目前成效如何？有何困難？他的想法或看法？
- 分析現況：用提問來提醒對方，不改變的影響、感覺或後果為何？
- 確認需求：用「限制式問句」（ Yes or No 或是選擇題）確認需求。
舉例說明：鄭媽媽的退休規劃。
- 請問您用什麼理財工具規劃退休生活？（開放式提問，讓客戶暢所欲言）
- 目前效果好嗎？您覺得夠安心放心嗎？（封閉式提問， Yes or No 或是選擇題）
- 您知道如果沒有提前做好退休規劃，或規劃時沒有考慮到通膨問題，會有怎樣的影響和後果嗎？（開放式提問，讓客戶暢所欲言）
- 所以您需要的退休規劃是固定配息，類似銀行定存，而且要以新臺幣計價，對嗎？（封閉式提問， Yes or No ）
二、提問的6個小技巧：清楚、互動、道謝
- 一次只問一個問題，清晰簡潔。
- 提醒對方，若願意回答問題，也許你可以幫到忙，有所貢獻。
- 問題結束時停頓一下，讓對方有思考時間。
- 學習聆聽，既然問了就要好好專心聽對方說。
- 提問後續問題，代表你有認真聽，真心想了解或學習。
- 道謝，對方通常沒有義務回答你，要表示謝意，建立良好關係。
三、反問神句：「您為什麼這麼覺得呢？」
我在各大金融機構授課多年，常聽銀行理專說：「遇到大環境不好、投資失利，或是一些作業進度不如人意，有時客戶會情緒化地批評，或很凶地抱怨我們銀行不好、很差勁，甚至用字不雅，說我們很爛。」
我通常半開玩笑地問他們：「你們要不要知道我都怎樣教台新銀行的理專，面對這種狀況時，如何回應這個問題呀？」他們大多很有興趣想知道。我的答案就是：「富邦更爛！國泰更糟！中信更差勁！」現場笑聲未停之前，我會趕快鄭重聲明：「剛才是開玩笑的，千萬別當真！其實你們可以問客戶一個很簡單的問題：您為什麼這麼覺得呢？」
我在國泰人壽做業務賣保險的時候，客戶抱怨：「你們國泰都不理賠！」我馬上回答：「您為什麼這麼覺得呢？如果該賠不賠，請您把保單拿來公司，讓我為您服務。我也很好奇，國泰為何不賠？」客戶的回應讓我傻眼，他說：「我是聽別人說的啦！」您瞧瞧，很多時候，你真的不用急著爭對錯、論輸贏，反而可能會引發衝突。
輕鬆問個好問題，就沒什麼問題，這就是溝通表達中：提問的力量。
客戶說：「產品太貴了！」──「您為什麼這麼覺得呢？」
業務員抱怨：「我們公司產品都不好賣！」──「你為什麼這麼認為呢？」、「是產品不好賣？還是產品賣不好？」
另一半說：「你根本不用心！」或「你每次都這樣！」──「你為什麼這麼覺得呢？」
老闆說：「你沒有為公司盡心盡力！」──「您為什麼這麼覺得呢？」（注意！問心無愧再說，比較有力道。）
「好問題」可以幫助你做好下列9件事
- 正向及專注（ Focus ）。
- 看清楚情況和局勢。
- 深度的自省。
- 增加提升創意。
- 激發勇氣和增強力量。
- 打破既有框架，引導突破性思考。
- 了解並解決問題。
- 敞開心胸、思考得更透徹。
- 想想為何做？如何做？並立即採取行動。
愛因斯坦說：「最重要的事情，就是不要停止提問，好奇心有其存在的理由。」這位大科學家也說過：「如果我有一小時拯救世界，我會花55分鐘想問題，用5分鐘想答案！」奇異公司前總裁 CEO 傑克．威爾許（ Jack Welch ）認為，真正問最多問題和最好問題的那些人，才是領導者。
本文摘錄自：《溝通表達勝經》，作者：鄭立德，布克文化
