保險業務最大的挑戰：讓別人願意相信你

保險業務被拒絕是常態

做這行久了，這句話不知道聽過多少次。有人直接拒絕，有人已讀不回，也有人一看到名片就急著說自己已經有保險了。

所以那天，我沒有急著介紹商品，只是陪他聊了快一個小時。聊工作、聊小孩、聊每天加班到多晚，最後什麼保單都沒簽。

後來整整過了八個月，他突然主動打電話給我說，想幫孩子規畫保單。那天之後，他成了我的客戶。後來他還介紹了太太、妹妹，還有兩位同事給我認識。

直到今天，我們聊天的內容，大多也不是保險。有時候是小孩考上哪間學校，有時候是準備換工作，有時候只是問我一句：「最近過得怎麼樣？」

保險業務最重要是建立關係

很多人都覺得，保險業務是在賣商品。但我做了幾年以後，越來越覺得，真正建立的是關係。 如果只是把保單賣出去，其實工作很快就結束了。可是當客戶願意在做人生重要決定時想到你，甚至發生事情時第一個打電話給你，那份信任，比成交任何一張保單都還珍貴。

但有時候約了好幾次都見不到面；有時候談了半年，最後還是沒有合作；更多時候，是今天被拒絕，明天還是得整理好心情繼續出門。

我也不是沒有想過放棄。尤其剛入行那一年，看著同期的人一個一個離開，我也曾經問自己，到底還要不要繼續。

什麼原因讓我繼續下去？

真正讓我留下來的，不是業績，而是那些隔了好幾年，還願意打電話給我的客戶。

有一位客戶曾經跟我說：「我不是因為你的保單才找你，是因為我知道，你不會只在簽約那天出現。」那句話，我一直記到現在。

也是從那一天開始，我終於明白，這份工作的價值，從來不是成交幾張保單，而是當別人需要一個值得信任的人時，腦海裡第一個想到的是你。 如果真的要說保險業務在賣什麼，我想，賣的從來不是保單。而是一份願意陪別人走很久的信任。