關關難過關關過！談判技巧終極境界的四個階段(下)

談判的核心問題與思考方向

事實上，我自己最常在課堂上提醒大家的其中一點就是，很多時候正是因為雙方都認為自己沒錯，甚至也都覺得自己很有道理，所以這個世界上才會產生許多不必要的紛爭。其實對一般人來說，你根本不用管這是不是談判，而只要想想看：你到底是想要解決問題，還是只想證明自己有多對？想清楚這一點，或許你就會離長保太平更近一步。

談判正是由於順序很重要，所以作者就針對如何讓大狼狗接受自己的主張，強調的也是如何按順序並階段性的完成以下3件事：

1. 暫時動搖對方的信心
2. 提出非常好的主張
3. 提醒對方仍是老大，喚醒對方的信心。他會因此再度感到自己手握大權，並毫無懷疑地接受你的主張

將這些談判戰術及技巧的一一說明，並不是本篇的目的。這也是包括下方的另一張表在內，我把書中的其中幾張表做成圖的原因，因為萬一只是想確認書的大致方向，以及與其他談判書有何異同之處，我覺得這張表應該就能給大家一個輪廓。

國際談判的差異與應對之道

本書共同作者之一的唐納．亨頓（Donald Wayne Hendon），在談判方面的專長即為不同國家的對手間商務談判，因此他在這方面的觀察，其實也很值得一看。畢竟，當我們在準備一場談判時，原則固然是一樣的，但針對各種不同對手時，當然應該設定各種不同的戰略來因應；更不要說當我們的談判對象來自世界上各個不同國家時，假如只想要用一招闖天下，也就是台灣許多企業幾十年前慣常的運作模式，面對談判能力日益精進的各國對手，只怕會覺得自己的生存空間愈來愈窄。試想你在九零年代遇到的韓國競爭者，再對照今時今日強碰的韓國企業，想必你會感受他們的氣勢大不相同吧！更不要說大家本來就很顧忌對方來搶單的大陸企業競爭者了，假如你還認為，他們還是如同以往的只能靠低價來搶單，你可能很久沒有關注國際市場的動態變化了。

學習談判技巧的階段與提升建議

我甚至可以老實一點說，《談判游擊戰術》已經是本10年前的書了，而書中內容其實彙整的是再更10年前常見的技巧。萬一你只會這些技巧，只怕今天的你在商務談判上都還不夠用；但我很不客氣的說，對多數人而言，這本書中提到的許多技巧別說自己是否已經知道了，只怕是作者寫給你看、很多人都還看不懂吧！這又怎麼不叫人憂心呢？

也特別提醒大家，這本書並非萬靈丹，也絕非初學者就適合拿來當作談判的啟蒙書。比較適合讀這本書的人，會是你已經上過我的談判課程，又或者你自己已經在談判方面有些根基的朋友，然後假如你真想對各式各樣的談判技巧有更進一步的了解，那麼把這本書拿來當參考或索引也無可不可。

也順便一提，這本書即使已經是我認為值得一看的了，但那不代表我對書中的所有陳述、乃至於所有技巧的說明，都會認同到我自己確實也會這樣做的程度，所以不僅每個人本來就該做到盡信書不如無書的程度，而且當你若看到其中有些部份和我上課時或其他文章的說明不同，麻煩請以我說的為準，畢竟我所提供的會是比較新的概念及應用。

談判的終極目標與持續精進之道

然而，本書有提到終極境界的四個階段，我認為也很符合我們一直以來學習的目標，同時也值得其他猶待改進的過時談判課程當做借鏡。

• 第一階段：無意識的拙劣
• 第二階段：有意識的拙劣
• 第三階段：有意識的精通
• 第四階段：下意識的精通

當你開始學習談判時，當你發現自己什麼都不會、甚至知道了也未必做得夠好時，請不要感覺困窘，因為能意識到自己發生什麼問題，其實你已經踏出正確的第一步了。接下來，你可能還是會卡卡的而略顯拙劣，但你會開始懂得如何問出正確的問題，接著你就能逐漸邁向精通的階段了。

請不要讓自己只停留在那個有意識的精通的階段，因為你還沒有讓自己達到更高一層的境界。而什麼是更高一層的境界呢？或許就像我們的一位學員在最近直播時提到的，當你會覺得談判有趣時，你就會更清楚為什麼我和那麼多人會那麼喜歡談判了。

祝大家都能在學習談判的路上步步高升，讓談判力成為你笑傲商場的強大武器！