關關難過關關過！談判技巧終極境界的四個階段(上)

如何快速學會談判技巧？

還是看一本行銷書或一本管理書，即使整本書有許多地方不過爾爾，但只要其中有一兩個章節值得我們參考，其實不過區區幾百元的買書錢應該也夠划算的了；然而，許多人看談判書是為了想要按圖索驥的學會如何上場談判的話，許多談判書的內容錯誤及荒謬處之多到你無法想像，即使那些書中還有些算可取的內容，但其他部份會誤導一個談判初學者所帶來的損害，我會認為根本還不如不看那幾本書都還比較好。

《談判游擊戰術》的特別之處

回到談判技巧這件事來，不只很多人還是對談判技巧有著濃厚的興趣，而且還是不少人就是想學談判技巧。偶然間的機會，我在自己的書架上翻到一本已經泛黃的書，就是這本在台灣應該已經絕版的《談判游擊戰術》。

我是如何確定《談判游擊戰術》值得一看呢？進一步來說，對那些已經寫了很不錯的談判書而言，由於篇幅限制，每本書一定也會有各自的強項、以及各自匆匆帶過的地方；而假如真的懂談判的話，就要能一眼就看出這些書各自的精華和價值何在，甚至要能推敲出其中一些地方作者為何就那麼帶過的脈絡何在，你大概才能說自己多少對談判略懂略懂。但蠻妙的另外一點在於，包括本篇文章的示意圖在內，本書作者看來很愛提到川普，而本書問世那時，川普甚至還沒當上美國總統呢！

書中一開始，就用地產大亨川普穿越對決中國領導人毛澤東的改編虛構故事，來引起大家的興趣，以及讓大家有個機會動腦一下，看看雙方各自在談判桌上使用的戰術是什麼。不曉得兩位作者當年會不會想到，穿越劇雖然在中國大陸後來遭禁了，但居然有一天川普會當上美國總統，而還真的在國際角力上多次對上大陸現在的領導人習近平。這時再回來看這本書的敘述及分析，實在讓人莞爾。

談判技巧的核心與實踐建議

前面不是提到，《談判游擊戰術》書中述及的談判技巧多的驚人嗎？那到底有多麼多呢？我還特別數了一下，結果有兩位共同作者之一提出的365招，再外加毛澤東的22游擊式談判技巧，也就是總共有387招，然後作者居然還貼心的為大家整理出，前面那365招中最有效的100招。

看到這裡，你或許不免懷疑，既然其中有100招最為有效，那其他的287招哩？答案是就算自己不用，但當談判對手對你使出另外那幾招時，你也會知己知彼的知道對方在做些什麼。也就是說，對方的確可能會使出你不打算使用的爛招或奧步，就作者的角度來說，假如你不只十八般武藝樣樣俱全，更能對天下武功都能略知一二，豈不更能制敵機先？但還是要強調，多而不精也未必實用，而談判的實際歷練也遠比光是知道有多少談判技巧來得重要，否則萬一成了《天龍八部》中的王語嫣，通曉天下武學、但本身卻毫無實戰能力，碰上一等一的高手也就無用了。

*引用其書中的其中一張表格（見上圖），來說明這本書的基本架構。

兩位作者認為，在現實世界中，當我們遇上任何一位談判對手時，一定會有一方比較財大氣粗、且擁有資源上的優勢，這是很常見的；在書中就稱之為大狼狗。面對大狼狗型的談判者，難到資源較少的一方只能扮小奶狗而搖尾乞憐嗎？當然是。作者建議資源較少的一方，也就是小蝦米對大鯨魚中的小蝦米們，應該要好好運用游擊型的談判戰術，才能順利完成談判，並且達到自己的目的。

談判的核心：心態與觀念

無論你有沒有接受過任何談判訓練，我都會希望你即使無法答出全部正確的答案，你都可以輕易選出其中最糟的一項作法，也就是用合理的邏輯，攻擊對方的堅定信念。這也是我為什麼會持續提醒大家，談判和許多人心目中的辯論和吵架大不相同，即使你覺得自己再有道理，但萬一你覺得自己是對的、別人就非聽不可，你離談判真正的觀念和境界就還差得很遠。