談判別只顧「低價」，有3種更明智的方法！

許多人上了談判桌卻不知道怎麼喊價，或有人以失敗的定價策略收場，最後得不償失！若要談成一筆長久合作的生意，勢必要讓雙方感到誠意十足，以下來看看以「最低價」作為談判目標，會出現哪些問題？本篇教大家3種方法，讓雙方談得好交易！

夏儂和馬克失敗的低價策略

夏儂和馬克買了一塊地，並計畫在上面興建他們夢寐以求的屋子。他們的建屋預算有點緊，但他們還是準備小心計畫以最低的價錢來完成夢想。秉持著「貨比三家不吃虧」的心態，他們帶著建築計畫前後找了八家包商，結果很高興地找到一個開價最低的建築商──比次低價者還足足低了10％。

夏儂和馬克又想，對方開了這麼低的價錢，顯然是很急於得標，如果再跟他們磨一下，可能可以再殺低一點。所以在雙方面對面談判的時候，他們又要求對方再降一點，剛開始，對方有點抗拒，但夏儂跟馬克表示當天就可以馬上簽約，否則他們就要去找別人了.....

這使得那個建築包商必須要重新考慮，他想到公司還有員工要過日子，最後只好同意再降價3％，但卻一邊搖頭一邊嘟噥不知是否還有錢可賺。夏儂和馬克似乎是談到了一個好交易，也是他們希望得到的最好價格──最低出價者的保留價格！

他們當然很高興，但卻忽視了一個事實，那就是包商感覺自己被設計了，同時對整個談判進行的方式感到很不舒服。

雙方簽約之後，夏儂和馬克所聘請的建築師又有些新的想法來改變原先的設計，他們也都很喜歡這些新構想，就又帶著經過「小修正」的新設計圖去找那位包商，沒想到的是，包商開出來的價錢卻讓他們大吃一驚。夏儂和馬克當然又再度努力殺價，可是這次包商說什麼也不肯降價。

結果，他們原先談成的好價格不斷上升，不僅僅由於改變設計，也因為木材價格在建造過程中上漲（原先合約裡有木材成本隨市場價格調整條款）。也正因為如此，自認為沒賺到什麼錢的建造商，和對價格不斷上漲深感懊惱的夏儂和馬克之間的對話，常常就充滿了火藥味，就連工期也是拖拖拉拉的......

後來，建造商告訴他們工程很可能在三個月內完成，夏儂和馬克於是把所居住的共有公寓賣掉，並把交屋時間設定在正好可以銜接新居完成的日期。然而他們的新屋並沒有如期完成，兩人只好被迫先找另外的臨時住所。

那段時間裡，他們經常跟建造商討論究竟何時可以建成，但對方一直歸咎於其他次級分包商耽誤工程，他們去查了當初簽訂的建造合約，卻發現其中沒有任何有關工程延誤的條款。

他們在臨時居所住了九個星期之後，終於搬進了那座「夢之屋」。剛開始他們還滿喜歡那個新居，可是卻愈住問題愈多：冬天的時候，一個暖氣系統出了毛病，兩個家用電器時好時壞，有些木工的部分其實還沒真正完成，隔間的石膏板也已經開始龜裂了，其中有些屬於保固項目，有些則不是......

但就算是保固項目，建造商方面也是拖拖拉拉，反正他已經都收到錢了。建造商有一次跟夏儂又為了這種事而談得不愉快的時候說：「我知道我有責任把石膏板的裂縫補好，但我沒有責任聽你要我什麼時候做，我就得什麼時候做。」

最後，夏儂和馬克非常後悔蓋了那棟房子，他們原先住的共有公寓完全能滿足他們的需要，最重要的是，沒那麼多麻煩事！

談判只顧自己，恐忽略隱藏成本

許多參與談判的人都相信，要不就是你能為自己談出個好交易，要不就是你可以做個好人，讓對方高興；然而，事情通常都不會這樣。在一場談判裡，雙方的關係是否能加強、減弱或甚至完全被摧毀，確實得視參與各方是否對最後的結果感到滿意而定──但是否能夠滿意，並不見得跟他們「實際上」談得多好有關，而是有關於他們「自以為」談得多好。

至於談判天才，他們不會僅在意自己所能獲得的成果，也會留意如何讓對方也覺得滿意；簡單地說，你所談判的不僅僅是個交易而已，也有關於雙方的關係。

你的談判對象只有在覺得他們談成了一筆好交易，他們在談判過程中受到尊重，以及談判的結果公平的時候，才會覺得滿意。這就意味著做為一位談判者，你的信譽很大程度上，得看你處理對方感受的能力。

為了避免前述的觀念被看作是馬基維利主義（Machiavellian，意指為奪取權力而不擇手段），請牢記在心，並不建議偷偷摸摸地占談判對手的便宜。就事實而論，有些談判者會談成一個糟糕的結果（讓步太多），而且還把他跟談判對手之間的關係搞砸了。

你要記住的是，你的談判有兩個清楚的目標：談成一個好交易，同時加強你與談判對手之間的關係。你輕忽了其中任何一個，都將會是一場災難。

以下是你在談判桌上可以做的一些事：

方法一：拿到意中價格，記得不喜形於色

現在設想一下，你已經做好了所有的準備功課，也計算出協議空間究竟若干，你努力思索究竟該如何出價，也想出了一個可能會給對方產生壓力的價錢。這個開價是在協議空間之外，而且可以讓你很有效地設置你的「錨定」。

然後你出價了，對方的反應？對方露出一個笑容，然後立刻接受了！你的感覺會是如何？你很可能會感到不寒而慄，你會認為自己可能把協議空間計算錯了，所以開出了一個糟糕的價錢，沒辦法在談判中獲取最大的利益。你搞砸了！

現在我們反過來看。如果是對方開出了一個你覺得很有吸引力的價錢，你該怎麼回應呢？如果你立刻歡欣鼓舞地接受了，對方可能會覺得很沮喪；所以，為了讓他們對這個交易覺得滿意，你應該故意花一點時間予以思考。

然後，當你終於喜怒不形於色地接受了對方提議，他們很可能也會覺得談到了一筆好交易。兩個案例的結果是一樣的，但後者會讓雙方都感到高興。

方法二：更好的價格，帶來更好的滿意度

如果你真正希望你的對手對交易感到滿意，你也許應該在作出回應前再多做一些事。以下是另外一種策略：你可以做一個還價，同時要求對方更大的讓步。也就是說，如果你真的希望對方感到滿意，你就多拿對方一些錢！

例如告訴對方：「是這樣的，這個價格能買到的家具木材品質較差，遇到天氣變化容易變形或發霉，若能加一點價的話，能買到的品質較好，還可以為您省掉汰換材料的價格，其實是更划算的選擇！」。

就算是他們必須多做一些小的讓步，也會比你第一時間就接受他們的開價還要更好受一些。這個有趣的結果，很能說明談判中結果和滿意度，是彼此可以分離的狀態：滿意度有關於你認為你自己的表現如何，卻跟你實際上做得如何關係不大。

方法三：開出合理價格，換取長久合作誠信

理查．謝爾教授（Richard Shell）在他所著的《華頓商學院的高效談判學》（Bargaining for Advantage）一書中敘述了一段軼事。

1930年代早期，美國普林斯頓大學高等研究院，準備聘任愛因斯坦。研究院院長當時寫信給愛因斯坦，詢問他對薪水方面的看法。愛因斯坦在回信中寫道：「3000美元（年薪），除非你認為我能用更少的錢過日子。」看起來，以愛因斯坦的聰明來說，這個第一次開價實在不夠聰明。

但我們來看看普林斯頓大學的回應：「我們將付給您一年1.5萬美元。」愛因斯坦同意了。這個交易宣告完成。

為什麼普林斯頓大學沒有接受愛因斯坦的偏低開價，甚至他們還可能可以談成更低的薪水？就如同諺語所說：「時間會揭示真相。」愛因斯坦當時住在距美國千里之外的奧地利，他也許並不知道自己在普林斯頓大學應有的身價，但是一旦他加入普林斯頓大學教職員的行列，這一切就會改變。

換句話說，在談判的過程中，愛因斯坦對自身協議空間的看法及估算是不準確的，但或遲或早，他會發現事實的真相；而當他發現之後，他一定會覺得普林斯頓大學接受他最先提出，在資訊不足情況下所估算出來的數目，是一個沒有誠意的作法。

此外，普林斯頓大學主動提出五倍於愛因斯坦的要求，恰恰送出了重要的訊息，亦即普林斯頓大學是個有誠信的學校，他們關注愛因斯坦的福利，而且是帶著善意進行談判。普林斯頓大學沒有利用愛因斯坦最初的開價占他的便宜，卻很「便宜地」買到了愛因斯坦對學校的忠心以及雙方緊密的關係，這些，很難在談判桌上得到。

這個故事告訴我們的是，有的時候，對於一個你所喜歡的開價的最聰明回應，是再給對方一些東西。如果對方給了你一個能加強雙方關係，或者增進你的信譽的機會，你可以做的就是回饋對方一個慷慨的（不具威脅性）的開價。不這樣做，就是愚蠢。

小心價格太甜，檢視資訊落差！

到目前為止，我們都假設對手做了一個愚蠢的開價，讓你有機會在談判中攫取大部分的利益。但這是假定你所估算的協議空間是正確的！我們先前已經討論過，這類的假設有的時候會付出很大的代價。

如果對方的開價滿足了你所有的要求及盼望，甚至還更多，這時你就應該停下來問問自己：「他們是否知道了一些我所不知道的事？」

舉例來說，如果對方提議向你買一些東西，所開的價錢又是你作夢都想不到的好。那麼，你就該問問你自己，你是否把對方的保留價格估算錯了！也許，你想出售東西的價值，比你想像的還要高；也許，他們亟欲買這個東西的心情，比你想像的還要急迫；或者，他們比你想像的還要有錢。

簡而言之，如果你對一個出價感到驚訝，先別急著慶祝─停下來好好想一下！也許你後來還是發現他們確實做了一個大方的開價，但你現在還是應該暫緩你的還價，直到你把整個態勢弄清楚再說。

本文授權自：《哈佛商學院的雙贏談判課》，作者：狄帕克‧馬哈特拉、麥斯‧貝澤曼，樂金文化