賈伯斯也使用的說服技巧！3種框架幫你吸引注意、激勵人心

史蒂夫．賈伯斯（ Steve Jobs ）與人在車庫裡共同創立蘋果公司幾年後，他想聘請約翰．史考利（ John Sculley ）擔任公司的新執行長。這是個不小的要求，因為史考利是市值20億美元的零食與飲料巨擘百事公司（ PepSiCo ）執行長。這表示賈伯斯要求全球最卓越的企業家放棄大廟，屈就小寺，史考利當然拒絕了。

但兩人後來成了朋友，賈伯斯偶爾還是會繼續敲邊鼓，拉攏史考利。某天他們坐在眺望中央公園的陽台上，賈伯斯轉向史考利問道：「你想一輩子賣糖水嗎？還是跟我一起去改變世界？」。

後來，史考利回憶當時的情況：「我一時語塞，我知道我餘生都會納悶我錯過了什麼。」

就像「雪」這個字會抑制其他白色物體在腦中浮現一樣，「賣糖水」這個概念也使史考利很難從其他的方面來思考他在百事公司的工作。一旦賈伯斯創造出那樣的框架，它就會一直存在、擺脫不了。史考利後來答應加入蘋果，之後的發展就是大家耳熟能詳的故事了。

最有效的三種框架

框架是魔法在現實世界中發威的方式。只要描述一個東西或給它一個名字，框架於焉產生。一個精心挑選的框架可以決定什麼是相關的，什麼是重要的，或什麼是好的。當你以一種令人信服的方式來定義某人的經驗時，你便塑造了他們的期望以及他們對事件的理解。

當你決定更有意識地去定義事物時，可能不太知道該從何處著手。框架可能有無限多種，但最有效的三種框架是意義重大、可管控，以及神祕的。這三種框架都有其獨特的激勵效果。

1. 意義重大的框架

意義重大的框架告訴「鱷魚」（負責快速、不重要事務的認知系統） ：「注意！這件事非同小可！」它藉由重要性、規模、範圍、害怕錯過，或以上皆有的因素來激勵對方。意義重大的框架可以激發熱情與投入。

企業常在使命宣言中把他們做的事情定義成意義深遠的事。

以通用汽車（ General Motors ）的使命宣言為例：「創造一個零碰撞、零排放、零壅塞的未來。」也就是說，拯救生命，拯救地球，節省時間。誰不認同這個訴求呢？他們邀請我們成為這個重要使命的一部分。即使你不認同這家公司的抱負，他們的願景也可能激勵你放膽追尋更大的夢想。你理想中的未來世界是什麼樣子？你想徹底根除什麼大問題？

2. 可管控的框架

意義重大的框架鼓舞人心，激勵人採取行動，但有些問題感覺已經太大，令人望而生畏。在這種情況下，你可以將之定義成「可管控的」。意義重大的框架強調「為什麼」（這很重要！），可管控的框架則是強調「如何」（這並不難）。你已經學到，容易與否是預測行為的最佳指標，這就是「可管控的」框架如此強大的原因。例如，「一天只要花幾美分」之類的框架訴求，讓人覺得對地方公共廣播電台做出可觀的貢獻是自己可管控的，「你行的！比一杯咖啡還便宜」。向目標小步前進。

3. 神祕的框架

請試著讀以下句子：「The mnid deos not raed ervey lteter by istlef, but the wrod as a wlohe. 」（大腦不會逐字母閱讀，而是把單字視為一個整體。）竟然很容易，對吧？那是因為你的視覺處理系統正在猜測。第三種強大的框架「神祕的」之所以有效，是因為它擾亂了這個猜測流程及隨之衍生的預期。神祕的框架帶來變化或不確定性，藉此與鱷魚直接對話。變化或不確定性正是鱷魚所關注的：新威脅、新機會、神祕感。

諸如「新」、「突然」、「突發新聞」之類的用語都是神祕的框架，會使人不禁好奇究竟是什麼東西變了。像「神祕」、「祕密」或「揭露」等字眼，或被定義成問題的話題，都會引發同樣的潛在不確定性，從而激發好奇心。神祕的框架會吸引鱷魚的關注。當它無法自己腦補缺少的細節時，就會提醒法官接手這個案子。

結合不同的框架

這三個強大的框架─意義重大、可管控、神祕的─也可以結合起來，沒必要限制自己只用一種框架。

我最喜歡的一個結合這三種框架的例子，是一本教人如何整理居家的書。對我來說，我想不到比居家整理更無聊的主題了。

但當我看到一本我從未聽過的作者近藤麻理惠（ Marie Kondo ）所寫的小書《怦然心動的人生整理魔法》（ The Life-Changing Magic of Tidying Up ）時，它的英文書名（直譯是「改變人生的整理魔法」）吸引了我。改變人生＝意義重大！魔法＝神祕！整理＝可管控！短短幾個字就結合了三種框架。

近藤麻理惠如此巧妙的框架創造出什麼結果呢？一本已譯成四十種語言出版的國際暢銷書，全球熱賣逾一千一百萬冊，還拍攝了一個關於居家整理的電視節目。這就是掌握這三種簡單框架的力量。近藤麻理惠需要履行這些承諾嗎？那當然！她做到了嗎？沒錯！如果那本書是以副標《日式整理藝術》出版，它還會如此暢銷嗎？你自己判斷囉。

本文出自《影響力是你的超能力》，作者：柔伊・錢斯，天下雜誌