想說服老闆？用新創募資簡報的4大心法打動人心

其實，說服老闆給你資源跟新創募資是有些類似的，都是希望對方同意給你資源，讓你做自己相信會有回報的事情。跟老闆提議的時候，你可以運用以下幾個新創募資簡報的祕訣：

1. 把「白色大象」先說出來

你有沒有過一個經驗，你想跟老闆說什麼，但老闆好像「聽不進去」？老闆有個成見，所以不管你說什麼，他只是在等你講完，好講他想講的這個想法，你在講的過程中，他只是「在等」，等機會反駁你，根本「沒在聽」。

那怎麼辦？所以，你要先把他要講的說出來！

在英文裡，我們叫這個要被講出來的話題「房間裡的白大象」（ white elephant in the room ），就是指那種，會議上大家都知道，卻都不好意思講出來的尷尬話題，但不管先講後講，最後總是得講。

例如我跟業務部門的同事吵架時，他一直覺得科技團隊表現不好，網站不好用，導致南非市場業績不佳，但科技團隊卻覺得，業績不佳分明就是業務的責任，幾次開會都各說各話。

於是，我跟南非總經理開會的時候，開門見山先說：「我知道你覺得科技團隊表現不好，網站不好用，導致南非市場業績不佳。」接著，我先提出了幾個科技團隊的改進方案，等到他開始願意聽我說話，才提出科技團隊希望業務部門改進的地方。

直球解答老闆疑慮

同樣的，美國創業家 Siqi Chen 過去的創業題目是虛擬實境遊樂場，但其實在Facebook 推出「元宇宙」之前，虛擬實境已經變不紅了，因為很多人都覺得不好用，要戴那麼大的眼鏡，感覺很孤單，而且戴一下就頭暈，還有一堆線。

所以，當他要跟潛在投資人做募資簡報的時候，與其讓投資人等 Siqi 講完，就為了問他：「過去幾年的虛擬實境公司都不賺錢，你有什麼不同？」他開場就先說：「虛擬實境讓大家失望了。」

什麼？他不是虛擬實境公司，準備要跟大家推銷虛擬實境嗎？！然後，他接著說：「我的公司解決了這些問題，各位看，你可以在實境遊樂場裡跟朋友虛擬擊掌，還可以在虛擬空間翻滾、狂奔。」

接著，他放了一張簡報，是他們的業績，看起來好長一段時間業績線都是平的，沒有成長。於是開頭他就講：「你可能會想，這一大段都沒有成長。」接著他說：「其實那條平平的線，代表的是我們每家店每天都客滿了！」

同樣的，我在跟新創導師 Gita Sjahrir-Wright 開會的時候，跟她分享我的租衣訂閱新創公司，訴苦自己遇到的困境，我說：「很多年紀很大的投資人覺得自己都是訂做西裝，不可能去租衣服。但是現在年輕人特別能接受共享經濟又支持環保，早就不覺得需要擁有每樣東西了。而且因為社群媒體，他們都很愛漂亮，喜歡嘗試不同的造型！」

Gita 說，那妳在開頭就要說：「以前我們覺得一件訂做衣服就可以穿很久了，怎麼可能會需要租衣訂閱服務！但你知道嗎？現在的年輕人啊，因為每天都在 Instagram 貼自拍，很愛漂亮，又相當能接受 Uber、Netflix 之類的共享經濟，覺得東西只要能夠體驗，不一定要擁有。」

和老闆開會，先講出老闆的顧慮和想法，才能找到共同的起點，老闆也才會開始聆聽你要講的東西。

2. 說故事引人入勝

很多人都說，要讓別人聽你說話要說故事，但上班談公事是要怎麼講故事啦！唉呀，可以的。當你想要老闆給你資源做什麼事情，肯定是因為你發覺現況不夠好，如果有錢、有人、有時間，可能就有機會改變現況。

所以，你要先讓老闆進入現況的故事裡，這樣他就會自己浮現可能的解決方案，然後你「剛好」又準備了解決方案，就像是你讀了老闆的心一樣，老闆當然馬上說好！

創業家 Siqi 分享過一個創業簡報，簡報人說：「我有一次想要 DIY 裝修自己家，結果你知道嗎？我總共去了 5、6 家店，看了幾十個網站，花了 1 個月才買齊各類材料，還採購了各式各樣我裝修過後再也不會用的工具，還沒開始裝修，我就累壞了！」

這時候，你是不是腦海裡已經出現了解決方案，「要是有個服務可以幫我把所有材料都買好寄給我，還可以租工具就好了」！沒錯，當你說故事，清楚解釋現在的困境，解答似乎就呼之欲出了！

同樣的，說故事給你的老闆聽，帶他走進場景，但是切記，不要把時間全部花光在「問題」上，記得一定要留時間給「解答」！

3. 激起好奇心

回到剛剛虛擬實境遊樂場的例子， Siqi 講完了虛擬實境為什麼以前做不起來、他的遊樂場為什麼特別好，他接著說：「你是不是好奇，那我們為什麼可以做到？」

「因為這幾年來，科技進步了。」接著他就講了 3 種新科技。

就跟追劇的時候你會忍不住看下去，因為好奇男女主角最後會不會在一起一樣，激起老闆的好奇心是很重要的。就像 Siqi 說的，只要對方聽完你的簡報，覺得「很有趣」，或是認為「有學到東西」，那你就成功一半了，因為不管對方當下有沒有點頭說好，至少他覺得這個會議有值得自己的時間。

當你激起老闆的好奇心，他就會覺得「有趣」或是「有學到東西」，那你就離老闆點頭更近了一點。

4. 創造驚喜

就像看劇的時候一樣，如果一開始就知道誰是壞人，好像就不那麼好看了。就算已經知道兇手是誰，你也會想要有峰迴路轉，一陣猜測後結果「搭拉！原來是他！」的驚喜。跟老闆簡報或提議的時候也是如此。

那要怎麼把像看劇一樣著迷的驚喜拿來應用在說服老闆上呢？

以共享理髮店新創公司 ShearShare 為例，它的構想是美髮設計師可以即時找到空置的美容院座位，租用「座椅」並約客人在別人的美容院剪頭髮。聽到這樣的構想後，你才在想「哇，這聽起來不錯，但真的可行嗎？」的時候，對方又說：「我們做了一個小測試，結果， 85％ 的人都有再次預約！」

另外，以剛剛虛擬實境遊樂場的新創為例，當你正在想「啊是很酷，但就是個小店」的時候，他展示了一個想像的未來圖，虛擬實境遊樂場就像是新型態的電影院和商城一樣，激起你彷彿要去迪士尼的期待感。 

堆疊驚喜引發興趣

或者再舉美國拉麵販賣機新創 Yokai Express 的例子，當對方講完辦公室有拉麵販賣機，你已經覺得有點餓的時候，接著又聽到他們正在研發家庭用拉麵機，再次讓你有驚喜感。

以我的新創公司 Taelor 為例，當我說完了「男生付月費，我們會幫他們搭配穿搭，接著每個月寄 8 件衣服給他，他穿完不用洗、寄回來、換下一個盒子」，你才在想「嗯，還滿有趣」的時候，我又說，除了賣給消費者之外，我們日後也想跟企業合作，「像我們剛跟 Google 談，他們答應會把我們的服務當成公司的員工福利」。當你想轉台的時候，馬上再給你一個驚喜！

一開始先主動解答老闆的擔心，接著算出投資報酬率、擬定降低風險的方法、提供戰略價值；另外「動之以情」，並用新創募資簡報法說故事、激起好奇心、創造驚喜等技巧，都是讓老闆點頭的方法。這個過程中也可以幫助你想清楚，這是否真的是個好點子，也或許你會發現其他更有價值的專案！

本文摘錄自：《為自己再勇敢一次：矽谷阿雅的職場不死鳥蛻變心法》，作者：鄭雅慈，先覺出版