保險業務如何破解價格戰？用「安心感」贏得客戶一輩子信任

做業務這麼多年，我常常問自己一個問題：「客戶真正買單的，到底是價格，還是價值？」

剛入行時，我跟許多新人一樣，總是被客戶問：「你們保費有沒有便宜一點？」那時候心裡會慌，甚至懷疑自己，是否沒有幫客戶爭取到最便宜的方案。但一路走來，我慢慢體會到，客戶嘴上說的是「價格」，心裡要的卻是「價值」。

他們最在意的，其實是花了錢後能不能換來安心。

保險業務工作：堅持做對的事

有一位客戶，徹底改變了我的想法。第一次見面，她直說我講話太多：「妳很囉唆耶，一張保單哪有那麼多眉角？」我笑著回她：「就是因為有眉角，才需要人跟妳說清楚啊，不然出事的時候，誰會幫妳講？」那次，她只簽了最基本保障的一張保單。

兩年後，她突然打電話來，語氣慌張：「咩姐，我弟被診斷癌症了，我不知道我們買的保單有沒有用⋯⋯」那時候，我立刻靠邊停車，一邊安撫她，一邊查件，一邊指導她準備理賠資料。理賠金順利下來後，她傳訊息給我：「謝謝妳當初那麼囉唆，現在才知道妳是在幫我著想未來。」

那一刻，我坐在車裡，眼淚差點掉下來。我更確信—有些信任不會在當下出現，但只要堅持對的事，總有一天會回來找你。

專業保險需替客戶設想未來

很多人看到我們穿得體面，談吐得體，覺得我們光鮮亮麗，卻沒看到背後的「隱形成本」。印象最深刻的是幫客戶做保單設計案的過程，那不是翻幾頁手冊就好，而是要深入了解：家庭成員、經濟狀況、有沒有房貸雙親、孩子年齡、夫妻工作風險⋯⋯。還要模擬各種可能：中風、車禍、罹癌後花費怎麼辦？

我曾為一對新婚夫妻查了3晚資料、跑2次醫院，只因先生有家族糖尿病史，不敢大意。我也曾陪一位單親媽媽跑理賠流程3次，只因她跟我說：「咩姐，我不想讓孩子看到我一個人為錢煩惱。」我們不是在推銷保險，而是在替別人想未來。

保險業務成長心法：可以不厲害，但不能不努力

業務這條路，是一場信任工程。那位說我囉唆的媽媽，後來成了介紹客戶給我的貴人。她不只跟朋友、同事說：「保險找咩姐，至少有事她會幫你處理。」還對女兒說：「以後妳保險找咩阿姨就好。」

那一刻，我鼻頭一酸，不是因為業績，而是因為她肯定了我這個人，願意把她最在意的人交給我。從懷疑到肯定，我走了快2年，但這份關係，卻可能維持20年、一輩子。

價值，才是保險業務的真本事

很多人問我：「現在客戶都在比價格，妳怎麼撐下來？」我總是笑笑說：「我不是靠價格活下來的，是靠信任。」

我們賣的，不是一張保單，而是一份責任；不是一張紙，而是一個承諾；不是一次交易，而是一段陪伴。產品會變、價格會變、公司會變，但你這個人給別人的感覺，不會變。如果客戶願意為你多付一點，那是因為—你值得。

曾有客戶對我說：「我知道妳不是最便宜，但妳是最讓我安心的。」這句話，勝過任何獎狀、獎金或排行榜。

剛入行時，我講話結巴、看筆記、滿頭大汗，但我告訴自己：「我可以不厲害，但我不能不努力。每天練習，每週檢討。然後，慢慢地有人說：「妳講得比以前清楚多了。」我心裡偷笑：「哈哈，你不知道我對著鏡子練幾遍！」

現在，我敢說，我是個值得被信任的顧問，因為我有底氣、有準備、有用心。

破解價格戰，用「安心感」建立業務競爭優勢

很多新人怕被拒絕，怕被質疑「太貴」、「別家便宜」。我想告訴大家：「客戶一開始比的可能是價格，但最終留下來的，是因為你的價值。」

購買決定，其實大多是感性為主、理性為輔。客戶會比較數字、詢問細節，這是理性的自我保護，為了讓自己覺得這個決定「謹慎」、「負責」。但最後促使他們簽約的，往往是感性：「我信任你」、「我放心把家人交給你」。

我最常遇到的情況是，客戶前面花很多時間比價比條件，最後選擇我，不是因為我最便宜，而是因為我讓他們安心。有位媽媽就告訴我：「咩姐，我就是覺得買妳的保單比較放心。」這句話，勝過千言萬語。

所以，理性打開門，感性決定進不進門。業務工作就是在理性與感性的橋上，陪客戶走到願意信任、願意決定的那一刻。

本文摘錄自：《自娛愚人3：拒絕到成交，業務翻轉的心法與行動》，作者： 盧美吟，布克文化