為什麼厲害的業務都不急著說？關鍵在「心術」

很多人一提到業務，就想到口才、想到話術。好像業務就是比誰會講話、比誰更能說服人。但其實，做得久、做得穩的業務，不是靠話術闖天下，而是靠心術走長遠。

業務，不是比你多會說，而是比你多用心。

業務的本質，不在話說得多好

剛入行時，我也曾努力模仿成功人士的對談方式，覺得只要把他們的語氣、溝通技巧學起來，就能像他們一樣順利成交、業績長紅。那時候總以為，業務的關鍵就是「會說話」—說得漂亮、說得流暢、說得讓人無法拒絕。

從模仿話術，到理解心術

可是走著走著，我才真正體會到：「業務的核心從來不是話術，而是心術。」不是你話說得多厲害、句子多華麗、邏輯多嚴謹，就一定能贏得客戶的信任。真正讓客戶安心的，是你有沒有用心傾聽、用心思考、用心站在對方角度去陪伴他做選擇。

很多時候，話說得太多、太滿，反而讓對方心裡起了防備；反而是你那一句誠懇的「你覺得怎麼樣？」或一個安靜傾聽的眼神，真正打動了人心。

後來我放下模仿的框架，開始專注做一個願意真心陪伴、真心理解的業務顧問。不是去「話術」誰，而是「心術」自己—提醒自己，每一次面談都是一份責任，每一次對談都要問心無愧。

傾聽，是業務最重要的心術

我們這行最容易犯的一個錯，就是太急著說，而太少花時間去聽。

有一次，我陪一位新人去拜訪一位媽媽型客戶。新人滿心準備說辭，想介紹各種商品、條件、優惠。但一坐下，客戶開口說：「我最近好煩，孩子功課跟不上，還得處理公婆的健康問題。」結果這位新人還是照著流程講解商品，一心想把商品說清楚。

客戶需要的，往往不是商品，而是被理解

那場拜訪後，客戶婉拒了我們。離開時，我跟新人說：「她需要的，不是商品說明書，而是先有人聽她說話、理解她的煩惱。」

心術，就是先用耳朵服務對方，而不是急著用嘴巴說服對方。當對方感覺到你是用心陪他，他才能放下防備，把信任交給你。

願意為客戶多想一步，才是專業的開始

心術，不只在於傾聽，還在於你願不願意為對方多想一步、多做一點。

我曾服務一對白手起家的夫妻，工作忙到連吃頓飯都在接電話。我陪他們規畫時，看見他們最大的煩惱，擔心萬一其中一人有個三長兩短，誰來顧家？

我沒有急著談規畫，而是主動幫他們整理風險地圖，畫出財務全貌，花了許多時間反覆解釋、修正計畫，甚至為了配合作息，多次深夜陪他們討論。

最後，他們選擇了我，不是因為我講得最好，而是因為我用心在他們的家。

這就是心術的力量。

心術，也決定你在團隊裡走多遠

心術不只是用在客戶，也用在夥伴。

我記得有一次，一位夥伴對我說：「姐，看妳那麼拚，我壓力好大，覺得自己追不上。」那天我沒有講大道理，只是說：「妳不用追我，只要比昨天的自己更好一點就可以了。」

後來她成了會主動照顧新人的前輩，因為她感受到被理解的力量，也想把這力量傳下去。

話術很重要嗎？當然，專業表達是基本功。但如果心術不在、心意不真，話說的再好，也撐不起長久關係。

我見過話術高手為了成交而過度包裝，最後信任崩塌；也見過看似平凡的顧問，一步步用心服務，守著穩定的客戶群，十年如一日被信任。

業務，用心才能走得久

業務不是話術，是心術。這份工作之所以值得推薦，不是因為它看起來光鮮亮麗，也不是因為它收入無上限，而是因為它是一條能讓你用真心去成就自己、成就別人的路。

業務這條路沒有捷徑，也沒有靠嘴就能走得長久的人。它比的是你願不願意用心陪伴客戶、用心對待夥伴、用心經營每一個人生選擇。

所以，如果你願意挑戰業務，請記得：「不是拚誰會講，而是拚誰肯用心。心術成就信任，信任成就業務，業務成就你的人生。」

為什麼業務這份工作，值得被推薦？

業務這條路不靠話多取勝，而是靠真心成事。這是一份教會我們尊重、誠懇與同理的工作，是一個幫助我們修練自己心性、成就他人的歷程。當你懂得用心傾聽、用心服務，你會發現，信任是無價的，而業務正是信任的橋梁。這樣的工作，不只鍛鍊業績，更鍛鍊品格。想成為一個讓人信賴、讓自己驕傲的人嗎？業務，是很棒的修練場。

本文摘錄自：《自娛愚人3：拒絕到成交，業務翻轉的心法與行動》，作者： 盧美吟，布克文化

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