想約到決策購買者？5個實戰技巧，讓高層願意見你
許多銷售常陷入「非見決策者不可」的迷思，卻忽略了拜訪關鍵在於提供實質價值。本文解析銷售應具備的角色轉換與當責心態，並提供 5 大實戰約見法，幫助你精準打動高層決策者。
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在 B2B 銷售過程中，能不能見到決策購買者，往往影響後續提案與成交機會。不過，約到老闆或高階主管並不代表任務完成，如果只是抱著「先認識、培養感情」的心態拜訪，很可能反而浪費彼此時間。真正有效的決策者拜訪，應該先思考對方為什麼要見你，再準備值得他花時間了解的內容。
先改掉 3 個錯誤迷思
對手見過決策購買者，我也要見？錯！不是人家見過誰，你也要見。你一定要改掉這錯誤觀念。先思考人家為什麼要見你，準備好了，再去約見。
禮貌性拜訪？錯！決策購買者很忙，除非他對你的東西有興趣。約見時，你一定要有資訊分享，別把喝茶聊天這種事套用在忙碌的決策購買者身上。
跟決策購買者培養感情？老闆們都很忙，沒時間跟你吃飯聊天。
以上 3 件事，請銷售一定要注意。
見高層前必須建立的 3 大心態
1. 角色轉換：想想他為什麼要見你
是他要見你，還是你要見他？即使你約了決策購買者，對方同意，但你要注意，是他要見你、不是你要見他。他要見你，那你要秀什麼給他看？這很重要。所以我們要思考他關心的議題是什麼。試著把自己變成新創公司的CEO，你要去找人投資你。如果站在這個角度來思考整件事，就會很清楚你要做什麼、準備什麼。
2. 當責：讓決策者知道你做了什麼
這段時間，在他們的組織、企業裡，你幫客戶做了什麼？你的主動性如何？會議上，你要把做過的事一一告訴決策購買者，讓他明白你幫他解決什麼問題。試想，當你去見客戶的老闆，他可能不認識你，所以一定會去找專案負責人了解與你們有關的專案進度狀況。所以也要注意千萬別誇大其詞。
3. 承諾：確認下一步怎麼走
去見決策購買者，其實要的是客戶的承諾，客戶也要你的承諾，為什麼要這份承諾？如果跟決策購買者談完，最後決議你的專案等明年再考慮，也沒關係，至少你知道狀況是往下走，還是結束，或是何時開始。你會很清楚時間參考指標在哪。
突破心防，5 種實戰約見方法
這是我常用的約見方法，分述如下：
1. 取得信任
第一次去拜訪客戶的時候，可能還沒提案，也還沒展示，只是初次拜訪。我通常會跟窗口問一下這個案子的決策購買者是誰，知道以後，我會想辦法去敲他的門，如果對方在辦公室，換個名片，這樣就好。千萬不要廢話太多。因為你沒有約，是臨時過去的，拿到名片就好。
當然，你可以順勢邀請他參與等一下的會議，不過通常 80％ 不會參加。
2. 再次拜訪
如果前面談得不錯，要去做第二次展示或正式提案。以我的習慣來說，會親自寫信給決策購買者，讓他知道這次的主題要談什麼，也邀請他一定要參加。這是讓他再次對你有印象。
3. 外部連結
我是中山 EMBA 畢業，已經到第 23 屆了，每一屆假設有 40 位學員，所以我大概有 九百多位學長姊。我也是高雄東區扶輪社的社員，北中南的扶輪社友更多，這些資源都可以幫助我們去認識決策高層。年輕的銷售也不用擔心，你還是有一些公司資源或個人資源可用。此外，拜訪、參觀成功的客戶，也是極好的連結。
我建議銷售的口袋名單，至少要有 3 個可以拜訪的成功客戶，如果你把效益量測指標做好，保證口袋名單滿滿。
4. 內部推薦
這是一個測試擁護者的好時機，為什麼？我們辛苦培養建立擁護者，但你怎麼知道他真的是你的擁護者？這時可以考驗你是否值得他推薦。其次，也可以看他在老闆心目中的地位是否有影響力。
5. 資源分享
之前我在參數科技時，《競爭論》作者、知名競爭大師麥可．波特，當時是參數科技的董事。他平均每兩年都會來臺灣一次，我們會藉由這個難得的機會辦一場大型高階會議。
有一次規模大到有 150 位大老闆出席，只要你說得出的公司，他們的高階領導或者董事長都有參與。這就是秀出公司肌肉的絕佳機會，讓這些決策高層知道你們公司在做什麼、有哪些資源可以幫助公司。
第二個例子是我在惠普時，公司常常辦國外會議或是參訪總部的車庫文化，這時老闆就會要求銷售去約決策購買者一起出國。這就考驗銷售平常跟客戶的關係。
即使約到大老闆或主管，別高興得太早，接下來才是考驗。你要帶著這些重要客戶去美國，跟他在一起好幾天，挑戰就在這，他會清楚看見你在這段時間的辦事及安排活動的能力。
最後一個例子，我在西門子第三年時，剛好工業 4.0 盛行。公司對外講了很多概念，像是 CPS 、數字化雙胞胎……幾乎沒有老闆聽得懂。公司思考如何讓這些老闆了解工業 4.0 ，所以就改造大陸成都的西門子工廠，設計成可以讓客戶實際參觀的工業 4.0 真實工廠，讓我們可以帶客戶高層參訪。
我前前後後帶客戶去了 12 次，成交 5 次，每筆成交訂單都是大案子。安排這樣的參訪，客戶絕對不會只有一個人來，他們一定會來一個團隊。我曾經帶過 30 人的團，集團所有的一級主官都到齊，這時候好好表現，保證能馬上增加很多擁護者。
資源分享真的很好用，善用它，保證你在銷售上事半功倍。
約到決策者只是開始，準備價值才是關鍵
與決策購買者見面，不代表銷售工作已經完成。比起為了「見到老闆」而拜訪，更重要的是先理解對方關心什麼，再準備具體成果、資訊或公司資源，讓這場會議有明確價值。無論透過再次邀請、外部人脈、內部推薦或資源分享，最終都應回到同一件事：讓決策者知道你能解決什麼問題，並確認雙方下一步怎麼走。
本文摘錄自：《MEDDIC世界一流的銷售技術》，作者： 范永銀，方智出版
