主管溝通課：搞懂視覺、聽覺、感覺型部屬，9招精準說服人心

身為主管或教練的你，該如何有效地溝通輔導部屬，才能達到事半功倍的效果？在這裡，分別針對視覺、聽覺、感覺3種不同溝通類型的人，逐一來做說明。

對視覺型要秀數據

首先我們針對視覺型來說明，視覺型的人因為語速快、節奏快、思考反應快、強調速度效率、怕浪費時間，所以與視覺型的人對話，要注重「產生影響」和「說服」。在溝通對談時，我們可以運用3種做法：

1. 儘量要讓對方看到

什麼叫看到呢？就是要提供相關的數字、報表、資料、或證明文件、實證數據等等。你一邊說，對方一邊看；在這個過程中，對方會有這樣的感覺：「你有用心，有準備」「感覺起來，這是個專業的人，應該可以信任，我可以接受他的建議！」

如果是主管要激勵下屬，儘量要描繪願景，讓對方看到成功的畫面，這會讓對方比較快速進入你的模擬情境中，產生激勵的效果。

2. 說話要有邏輯、歸納的能力

視覺的人重視速度和效率，如果你講話太慢，太鬆散、太跳躍，或者繞來繞去還沒講到重點，對方的耐性會漸漸失去。

所以和視覺型的人溝通，要先想好要講的主題是什麼？如何讓自己說話有邏輯、有架構、有起承轉合？因此和視覺型的人溝通前要先做好準備，視覺型才較容易接受你的建議。

3. 要說重點，強調獨特、差異和效益

面對視覺型的人，說話的重點，就是要告訴他為什麼要這麼做？這麼做的好處在哪裡？對自己或公司最大的幫助是什麼？為什麼要投入這筆資金？那麼，不這麼做又會導致什麼樣的風險、遺憾和損失？必須讓視覺型的人感受到做與不做、改與不改的差異和效益，才能強化視覺型的人做這件事的企圖心和動力。

對聽覺型要說故事

接下來我們要談到第二種溝通類型—「聽覺型」。那麼，我們怎麼對聽覺型的人來做有效的溝通輔導呢？

1. 述說他人的見證

聽覺型的人在思考上有自己的一套邏輯模式，當你要給他建議時，儘量不要直接要求他：「一定要這樣做！」或「你不能這麼做。」

例如主管對部屬說：「我建議你，這個問題你最好要這樣做、只有這樣處理，才能夠解決。」對有些聽覺型的部屬而言，如果他心中早就已經有了自己的想法，可能就會產生反彈：「難道一定要用這種方法嗎？難道其他的方法就不行嗎？」「為什麼總是這麼守舊，為什麼不試試別種方法呢？」

所以對於聽覺型的人，我們若是要給建議，不妨參考以下成功案例。主管對部屬說：「你剛才告訴我這件問題應該這樣做、這樣解決，上禮拜另一位同事也發生過跟你同樣的問題，我發現她用另一個方法，處理得非常好。所以，她的作法你也可以試試看，或許有意想不到的效果也不一定。」

當主管用成功的見證或案例，來表達及提出建議時，你可能會聽到部屬這麼說：「如果她面臨的問題和我一樣，而且她處理得很好，那我就來試試看她的方法。」用這種舉例的方式，對聽覺型的人而言，會比較容易接受建議。

如果要給提醒呢？請注意，千萬不要對聽覺型的人直接說：「這件事不能這樣處理，我建議你最好要如何如何，否則一定會出大問題。」如果對方心中已有定見，同樣很可能心中又會產生反彈。

要讓聽覺型的人放下心中的想法，不再堅持己見而接受你的建議，可以嘗試運用一些失敗的見證或案例，例如主管對部屬說：「你剛才告訴我這件新產品應該如何設計、如何生產，但是上禮拜別的部門，就是用你剛剛設想的方法去嘗試，結果發生一大堆問題，最後還被老闆指責一頓。我很擔心，如果你要這樣做，歷史可能會重演。」

或許當這個主管講完後，就會聽到聽覺型的部屬這樣回應：「還好主管有跟我說這件事，否則我真的想試試自己的方法，只是如果因此失敗的話，就太得不償了。」所以對聽覺型的人講一個失敗的個案，會比說道理更具有說服力。
 

2. 要多說故事和隱喻

好的故事會讓你的話語更有影響力；好的隱喻，後面代表著千言和萬語。當然，說故事確實需要技巧，要將故事說好，得先想好 3 個部分：

• 我說這個故事的目的是什麼？要帶出什麼重點？想達到什麼樣的效果？
• 說故事要有起、承、轉、合，要有先後順序、來龍去脈，這樣故事聽起才會有邏輯，才會流暢。
• 要引領對方去思考，這故事中的人、事、物是在提醒他什麼？是否可以學習這故事中的方法和策略，來改變他的現況，解決他的問題？那麼教練講這個故事，才會有意義，才能達到最好的目的。

在熟背故事之後，更需要自己練習講講看，這樣才會更加熟悉這故事的人、事、時、地、物，也才會知道如何表達、如何鋪陳，故事說起來才能流暢自在。畢竟練習的次數，會決定熟練的程度。

3. 聲音要有節奏和變化

聽覺型的人對聲音會比較敏感，所以在對話中，如果你的聲音較有抑揚頓挫及韻律節奏，咬字也清晰，聽覺型的人會覺得：「講得很中肯，滿有道理的。」可是如果你的聲音太尖銳、太刺耳、或者聲音太過濃濁跟混雜，那麼聽覺型的人聽到最後，會覺得聽你講話很累、很吃力，甚至覺得不舒服。

所以面對聽覺型的人，應該要在表達的時候，讓自己的聲音更有抑揚頓挫，多些層次和變化，才會讓聽覺型的人，在潛意識中覺得聽你說話很舒服，產生愉悅的感覺，也就較能接受你建議，增加對他的說服和影響力。

對感覺型要談交情

感覺型的人因為重感覺、重關係，需要一點時間來思考，所以與他們對談時，請掌握以下3點原則。

1. 要放慢節奏與速度

感覺型的人因為思考較完整、細膩，所以會需要多一點時間來思想。因此，當你與感覺型的人對話時，如果你的語速太快又急躁，會讓感覺型的人產生莫名的壓力和緊張感。所以與感覺型的人溝通對談時，可以先放慢自己的速度與節奏，要符合感覺型的溝通頻率，才能達到更好的溝通效果。

2. 適當的肢體碰觸

面對感覺型的人，在讚美或同理的過程中，可以在適當情境和氛圍下碰觸對方，這不僅可以快速建立關係，拉近彼此的距離，也可以強化讚美和同理的效益。

例如，讚美部屬時，主管說：「小劉，這一個月以來，我看到你積極的工作態度、認真負責的工作精神，真的非常棒，大家應該向你多多學習。」在此時稍微拍一下小劉的肩膀，會大幅強化讚美的效果。

或者，主管在安慰部屬時這樣說：「小莉，我知道面對這些問題並不容易，但妳可以在這麼大的壓力下、這麼短的時間裡，依然把事情處理得那麼好，這陣子辛苦妳了！」此時稍微拍一下小莉的肩膀，也會強化安慰的效果。

那麼，什麼樣的肢體碰觸才是恰當而不踰矩的？手臂、手腕和肩膀都可以，當然肩膀會是比較適合的部位。但如果對方是異性，請注意，儘量不要碰到人家的皮膚，因為有些人對這樣的接觸非常反感。

3. 多關心、同理、讚美與肯定

感覺型的人因為較注重關係和感情，所以一開始和他們溝通對話時，請不要馬上就切入今天所要談的主題，而是要先聊心情，之後再談事情。例如，主管知道部屬的媽媽最近生病住院，那就可以適時的關懷一下，在適當的時機問問部屬：「媽媽身體狀況還好嗎？需不需要什麼幫忙？照顧家人很辛苦的，你自己也要注意一下自己的身體。」

當主管先表達關心之意後，對感覺型的人來說，會感受到主管的溫暖與關懷，接下來雙方再談工作上的事情，部屬會比較容易接受。

或者主管知道部屬出外旅遊，看到她在社群中貼上旅遊的照片，敘述心情，當主管要找部屬討論工作上的事情時，千萬不要一見面就急切的切入主題；建議可以先和部屬閒話家常一下，簡單的和她聊聊這次旅遊的經歷，讓彼此一開始的談話，是在較為輕鬆自在的狀況下進行。

這可以讓感覺型的人感受到，「主管有關心我的生活，他重視我們之間的關係。」而後再討論工作上的事情時，部屬也較容易接受主管的建議。

高效溝通的核心在於「因人而異」。面對不同類型的部屬，主管應採取不同策略，靈活切換以上3種溝通頻道，能讓你的輔導更具說服力，真正達到事半功倍的效果。

本文摘錄自：《帶人的技術：百大企業御用教練陳煥庭教你透過傾聽、引導、同理心與NLP技術，讓你成為傑出的教練式主管！》，作者： 陳煥庭，布克文化