讓顧客從認同到行動：三層次銷售心理戰略解析

可能你會想，如果我的工作不是商務開發 ( BD )，這個主題還和我有關嗎？ 客戶買不買單，這不是 Sales 的責任嗎？ 是不是優先把份內工作做好就可以了？ 建議你不要太快劃清界線。 

我們談過，如果渴望在職涯不斷成長，你的工作最好離直接貢獻營收的位置越近越好。 所以，不論你是不是 BD 角色，又或許你是 R&D、Data Analyst，都可以多想一步。 因為貢獻營收的最短途逕，就是充分瞭解並滿足客戶的需求。 有的人 30 幾歲就能參與公司的重大決策，有的卻不能，這就是關鍵所在。 

客戶會因為什麼花錢買單？ 

為了有人能幫他達成他想要的目標。 如果你只是問一句：「您想達成什麼樣的目標？」對方就回答你，然後雙方成交，那就太簡單了。 事實上不可能這樣發生。 客戶心裡會有很多隱含的 agenda。 

客戶買單的三層心理 

假設 A 公司想採購一種原料，然後你想：「誒我有這個原料，那 A 公司肯定會成為我的客戶！」 如果事情這麼單純，那每個公司應該都活得很好賺大錢了。 現實不是只有你有原料，其他人也有。 那客戶為什麼要選你？我們至少可以從這 3 個層面思考。 

第一層：你有我想要的資源 身為 A 公司老闆，我一定會問你這些問題： 

1. 你聲稱產品能達成的效果，和我想達成的效果，有多大的一致性？ 
2. 你的價錢大概是多少？( 如果真的超出預算太多，我們就不要浪費彼此時間了。) 
3. 你的交期是多久？我什麼時候可以拿到產品或成果？ 
4. 這個合作我需要多少人力跟你對接？我目前的人力資源有沒有辦法進行這次合作？ 

以上是最最基本盤，找客戶談合作一定會被問這到些問題，就算沒有很多工作經驗都可以意識到。 這代表什麼？ 表示你和其他所有競爭對手，都可以提供這些資訊。 那為什麼有的人可以一直拿到客戶訂單，從競爭者裡面脫穎而出？ 我們來看第二層。 

第二層：你能滿足我的潛在需求 

客戶會有很多隱藏的 agenda ，不一定會告訴你。 比如客戶說想要再考慮一下，潛臺詞或許是因為你的產品，沒辦法和他公司既有的系統相容，可能增加內部管理成本。 

這時候你的功能有多好、和競爭者差異多大，都不會是他最優先考慮的重點。 知道背後隱含的需求非常重要，如果新鮮人能幫主管留意這些細節，你會得到很多機會。 有些業務或窗口能扮演成交的關鍵角色，讓客戶看到他就買單，就是因為他們掌握了雙方最隱微的需求，並且盡可能降低溝通阻力。 

很多交易最後不了了之，其實不是東西不好、也不是預算不夠，而是不知道彼此想要什麼，溝通成本太高，雙方談起來很累，最後這個案子就吹了。 

第三層：你能幫助我達成終極目標 

假設客戶找你開發一個 AI 客服系統，你會不會多問一句：「這個系統順利上線之後，貴公司下一步希望達成的目標會是什麼？」 有趣的是，不是每個人都會問這樣的問題。 

多數人覺得系統開發完成，交付給客戶功能都 ok 就好。後面怎麼用，那是你的事情。 但是不管客戶知不知道下一步，如果你能問這個問題，等於你開始和客戶站在一起、幫他思考怎麼更好的達成他的終極目標。這時候他對你的印象分數就會很高。 

假設客戶說未來想把客服系統整合到購物平臺結帳流程，你就有機會給他更多建議： 「之前您提過未來購物平臺使用者可能增加十倍，我會建議系統架構這樣設計，可以節省維運成本。」 「我發現您的客戶可能主要都用手機結帳，我會建議您以手機作為最主要的使用情境，去設計使用者體驗流程。」 

做到這樣，你覺得客戶會在意你的報價比競爭對手貴一些嗎？ 下次有需要他還會不會想到你？ 而且你們將有機會成為真正的合作夥伴，而不只是一次性的成果交付關係。 

結語 

之前有人問我：「AI 時代來臨，我要如何在職場上有不可取代性？」 這題有個很簡單的答案：客戶是不是因為「你」，而選擇了跟你的公司合作。 如果因為你的存在，這筆交易才有可能發生，那麼可以肯定你絕對是關鍵角色。 更進一步說，當你能主導交易發生，你就開始有談判籌碼，去決定自己在交易過程中應得的份額。 

到這步，你才打開了通往高薪以及終極職場自由度的大門。

本文選自：讓客戶開心買單的三層思考 ( 多數人只做到第一層 )