薪資協商攻略　掌握4大重點為自己爭取理想年薪

聽到「年薪協商」你會產生什麼念頭？如果你經常換工作，或是公司的氛圍可以自由討論年薪相關的話題，那麼你對這個詞彙應該不會太過陌生。然而，目前為止對許多人來說，或許年薪協商這個詞彙仍只有在職業運動選手的新聞中才會看到。因此，才經常有人自嘲：「表面上說是年薪協商，實際上只是通知一下而已。」

雖然年薪協商是在討論自己勞動代價的重要大事，但大部分的人只將它當成一個很彆扭的過程。有的人覺得要講別人不愛聽的話，心裡不太舒服；有的人害怕被人當成見錢眼開的貪心鬼；有的人覺得跟自己的能力相比，提出要求有點不自量力，因此而猶豫不已；也有的人擔心協商不僅會造成雇主的不愉快，還會害自己受到損害。

薪資協商重點1：了解自身績效價值

面對面談錢，本來就是一件難事。

如果說年薪是對績效的報償，首先你要清楚自己的績效到達哪一個水準。如果連你都不瞭解自己的價值，即使收到很好的提議，也可能感到不公平；反之，如果收到被低估的提議，也可能隨便就接受了。

完成重要專案的經驗、作品集、證照、同事的評價、自己的能力在相關領域中具備什麼特殊性和差異化的優勢，如果事先仔細思考並整理好相關資料，那麼這些都會成為你在談判桌上強而有力的支持。

更重要的是，這些資料會讓你的協商對象認為應該要給你更高的年薪，並且在說服上級主管時，發揮有效的作用。因為跟你協商的人，通常都沒有直接的決定權。

因此，能搜集到越多資訊越好。業界的供需現況如何、類似領域和經歷的人普遍年薪水準如何、欲入職的公司工作環境如何、該公司的職員待遇如何⋯⋯要充分運用自己的資訊搜集能力和人脈來搜集資料。

薪資協商重點2：釐清想要的是什麼

掌握到自己的價值，並且搜集了相關資訊之後，接下來要做的就是，釐清思緒，明白自己真正想要的是什麼。如果沒有弄清楚自己的想法，就會忘記自己真正想要的東西，只是跟著周遭的人盲目地前進，事後很可能會感到後悔。

假設你目前任職的公司很看重權威，工作氣氛緊繃、工時很長，為此你已經感到倦怠，決定要離職，年薪之外的要素才是你決定換工作的理由。

但如果你沒有仔細思考過這點，就很容易在朋友勸你趁機提高年薪，以免之後被人當軟柿子捏的時候，在內心產生衝突。最終你可能會單純因為年薪給得比較高，就選擇一個條件比原本的公司還惡劣的新公司。為了阻止這樣的不幸發生，你必須先明確地定出自己人生中的優先順位。

在談論如何做好年薪協商的時候，突然提到不要因為錢而放棄其他的要素，或許會有人感到驚訝。錢固然很重要，但對某些人來說，其他的要素可能也跟錢一樣重要。就職公司的氣氛、人際間的關係、工作的種類、成長的可能性、自由時間的運用⋯⋯各種要素都充分考慮過後，再重新檢視自己的想法吧！

薪資協商重點3：預先想好替代方案

與對方的協商破裂時，能採取的最佳替代方案就是 BATNA （ Best Alternative To Negotiated Agreement ）。簡單來說，就是一個不錯的計劃 B 。確認自己是否有 BATNA ，是在協商中最重要的一個部分。當然，並非每個人都能有一個理想的 BATNA 。不過，如果你已經有 BATNA ，卻沒有事先想到，那將會非常可惜。

例如：你明明不是非這間公司不可，卻錯以為自己一定要上這間公司。這種心理會導致人變得過度迫切，以至於沒辦法提出自己本來應該提出的合理要求。

這時候，如果有充分完成前述的準備過程，很可能會發現自己擁有的 BATNA 比預期得更多。「原來除了這個領域，我也可以到另一個領域工作！」「原來只要能滿足這個條件，其他的部分對我來說都不太重要，那麼選擇就變寬了誒！」

這麼做不是為了在協商時直接和協商對象對嗆：「除了這裡我還有很多地方可以去！」你只要確信，即使這次協商破裂，你還有其他的替代方案就可以了。這麼一來，你就能用非常從容的態度提出要求，並且爭取到你想要的。

薪資協商重點4：善用錨定效應

「錨定效應」（ anchoring effect ）是指在我們做出某個判斷的時候，會受到最一開始得知的基準點的影響，經常被運用在行銷和協商領域。

舉例來說：如果我們看到一則廣告，上面寫著定價韓幣 6 萬元的T恤今天特價只賣 3 萬元，我們的內心大概已經萌生要購買那件T恤的念頭了。（竟然能用半價買到價值韓幣 6 萬元的東西！）

瞭解到錨定效應的力量後，現在大概會想：「那我要先喊出一個心裡期望的高年薪來搶占先機嗎？」然而，在年薪協商時，先提出標準的策略也會有缺點。因為先提出金額的那方等於亮出了所有的底牌，所以也有可能變得比較不利。既不能這樣，也不能那樣，究竟該怎麼做才好？建議從兩個不同的方向來思考。

先提出期望待遇時：給予合理範圍內的最高金額

在必須先提出期望年薪的狀況下，要以事先搜集到的資訊為基礎，提出一個不脫離合理範圍的適當金額。提出高的誇張的金額，反而讓自己陷入不利的狀況，又或是引起對方負面的情緒反應。記住了！要提出在合理範圍內最高的金額！

當你掌握到一定的方向後，提出的數字越具體越好。美國有一項研究指出，在協商物品的價格時，提出的數字越具體，取得的結果越理想。例如：提出 5115 美元這樣具體的數字時，比提出 5000 美元更容易取得好的協商結果。

因為提出的金額越具體，就越顯得你對該事物價值的瞭解，所以更能發揮錨定效應的作用。

先收到薪水範圍時：勇敢提出新標準

相反的，在先收到年薪提議的狀況下，務必記得錨定效應具備的力量，並且注意別太被那個力量影響。

如果是普通的公司，應該會像這樣開場：「根據公司內部的標準，年薪的上限是根據經驗和職級來擬定的，而且其他員工的薪資也都遵循相同標準支付。」

大部分的人在這種狀況下，都會受到錨定效應的強烈影響而被限制住了。不過，正在閱讀這篇文章的你，可不能就這樣退讓。用你之前搜集的資訊，擬定一個全新的標準吧！

對於公司提議的標準，你沒必要太過興奮，也沒必要提早放棄。如果你希望現在的年薪可以再提高一定的比例，那麼就在合理的範圍內提出要求，或是根據業界普遍的年薪水準，結合自身的經歷來計算薪資，從而創造出一個新的標準，並提出具體的金額。

總之，希望你這次坐上談判桌時，不再是被通知，而是能進行真正的協商。

本文摘錄自：《上班路上心理學》，作者：潘有花，大塊文化